一方小小豆腐,一片大大心意——创客王丽君的故事 | 今日·观

     

王丽君实在太容易被贴上各种标签:“二孩妈妈”“创二代”“销售达人”……她的每一个标签都足以博人眼球,赚取点击率。点击王丽君身上“创客”这个标签,我们一起看看她正在路上的创业项目——“蕾豆”的创业故事。

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连锁效应

  丨王丽君

王丽君去年9月份创办豆豆鲜食品有限公司,“蕾豆”是公司正在运营的豆腐品牌。这个讲话都带着股辣味的湘妹子,行动利落。今年6月,“蕾豆”正式确定了加盟的品牌运营模式,短短1个月间,“蕾豆”引发了如多米诺骨牌般的连锁效应,没到2个月的时间,在昆明各大菜市场中有了31家加盟商。

郑文琼,一个生在丽江长在怒江的纳西族加盟商,是这场连锁效应中的一个节点。“我现在四十岁了,以前在一二一大街卖电脑。”郑文琼思维敏捷、行动能力强,6月上旬,她朋友的豆腐店开张,在给朋友帮忙的过程中,她分析认为这是个好商机。下定决心后,仅花了三天时间,她就在东华新迎菜市场找到了摊位。

“卖豆腐比卖电脑挣钱,我们都是很直接的人。”问及从电脑转向豆腐,郑文琼快人快语,点出收益大,是转行做豆腐销售最重要的原因。“这几年,卖电脑的生意不好做。”

此外,郑文琼还看重售后难度低这点。“那个卖电脑啊,卖了一年还有三年的售后。卖出去三年的商品,顾客还有可能来找你,说我这个东西买回去一直没有用过,现在出问题了。要维修、要退换。我太头疼了。豆腐嘛,你喜欢就买,不喜欢就不买。”

  丨郑文琼(纳西族)经营的摊位在昆明市东华新迎菜市场

小店开张那天热闹极了。按照加盟商的优惠政策,王丽君派出由销售精英陈道立带领的小团队,给郑文琼安排了五天的新店活动。“最早的一天上午九点四十就卖完了。”陈道立每日都要汇总各个加盟店的销售信息,他翻开那五天的销售记录,找到了销售最快的一天。

郑文琼还碰到一个让她哭笑不得的客户,“有个老人家太好玩了,他很激动地对我说,‘我站在这里很长时间了,没买到豆腐就怪你。’”现在郑文琼已经有了不少回头客,甚至有人为了抢购第二天的豆腐,会在前一天给她发微信提前预订。

采访现场,郑文琼谈起豆腐就喜笑颜开,这一个月的销售成果让她很满意,同时也让她充满了信心,“一个月能做这个规模已经达到了我的预期,年底我要更冲刺。”另外,这一个月,她直接带动了身边五个人加盟“蕾豆”。在“蕾豆”的加盟商中,还有不少和郑文琼一样的少数民族创客,纳西族姑娘木万清、傣族姑娘思芹芬、彝族汉子王德玖,他们也和郑文琼一样,对“蕾豆”,对未来充满了信心。

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运筹帷幄

  丨王丽君(左一)正在和新的加盟商签订加盟合同

“蕾豆”连锁效应的热闹背后,王丽君的运筹至关重要。小到摊位的选择,大到加盟商制度的建立、加盟人员的培训,王丽君都费心用力。

在摊位选择上,王丽君首先考虑菜市场的人流量,按照目前的设定,拥有日均一万人流量的菜市场才会被纳入她的考虑范围;其次是摊位的具体位置,“位置一般在主道或者转角处,你得留住人流。但流动量太大也不行,人是从那里过,他觉得很挤,就会说这里太挤了,我要往前走一些。选摊位是很有讲究的。”

一个企业运作的方式有很多种,有代生产,有代销售,王丽君一开始就选了其中最困难的一条路:自产自销。选择自产是没办法,整个昆明市,成规模并且取得了食品生产许可证的鲜豆腐生产商不多。选择自销一方面源于她对以往销售经验的信心,另一方面则源于她更大的创业理想,“自己做,自己卖,我还要做自己的品牌。”自销在品牌建设方面有优势,它能够实现从源头到出口的全程把控,能够保证产品质量,为创品牌打下牢固基础。

品牌建设靠人。在初创期,人的影响更为明显。因此,王丽君很看重加盟人员的能力以及加盟团队的建设。“我们从第一道关把控,会考察加盟人员销售和观察能力。”“我这个人很直接,一般你适合做什么我就直接说。”

  丨思芹芬(傣族)在昆明市北辰菜市场经营“蕾豆”豆腐

现阶段,为了扶持加盟商,王丽君在加盟政策上实行零加盟费,前三个月有摊位补贴和活动支持。“我们都是创业者,不过我的大一点,他们的小一点。我希望他们的创业和我的创业都是成功的。有一些加盟者没做过生意,有一些是创业失败了,我们的投资不大,慢慢来,我会教他们销售。”

针对加盟者,王丽君会注意培养他们的食品安全意识,“这一块,云南相对别的省份,比较弱。”培训后,郑文琼对食品安全的意识明显加强,具体到卫生上,她自己给小店设立了严格的管理制度,“每个人进来,包括我的朋友来找我玩,我都是要求他们戴手套、口罩、头套。”

作为创客,王丽君一开始就拥有成熟的市场眼光、先进的运作理念、现代的管理手法,这一切,让她与很多年轻的创客不同。

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“我去磨豆腐”

  丨豆豆鲜厂的生产线

王丽君这个“创二代”,18岁来到昆明,跟随父母学营销,曾当过美的公司的云南代理商,也曾自创过湘味海鲜馆。

2015年,29岁的她迎来了生命中的第二个宝宝。“怀孕很辛苦,做餐饮又很累,每个环节都必须要把控。如果你不把控的话就会出很多的问题。我就说不做了。”2016年初,王丽君关闭了海鲜馆,安心在家里照顾家庭。

之后的一年多,王丽君和大多数全职妈妈一样,日日是琐碎的家务,时时讨论着尿不湿、奶粉。虽然幸福,但却似乎少了点什么。“我觉得女人还是得有点事业,要有自己想做的东西。”再考虑到两个孩子未来的教育花费,王丽君决定重出江湖,重新创业。

说起来简单,做起来难。与社会脱节两年,市场变化太快,王丽君必须重新学习、了解市场。2017年上半年,王丽君全国各地到处跑,考察了不少项目,一直没有满意的。最终是母亲的一句话点醒了她,“我妈说,‘我们在昆明买菜,我都买不到一块好豆腐啊。’”王丽君的母亲在30年前曾靠卖豆腐为生,对豆腐颇为了解。

说者无心,听者有意。王丽君开始走访,一边在市场蹲守,一家一家地观察,收集数据、了解云南市场的喜好;一边考察其他省份的豆腐厂家,研究设备和厂房情况。

  丨王丽君的母亲正在生产线上做品控

2017年六七月,王丽君开始准备建厂事宜。选址、审批、购设备、生产,每一个环节对于从未接触过实业的她来说都是大难题。“问,问。我要去问,一定是这样子的。”不懂就去问,王丽君找遍熟人,在问答中慢慢了解了办厂的程序和注意事项。“我有个叔叔办过厂,我就刨根问底问他要怎么办理。”

  丨豆豆鲜厂内工人正在加工豆腐制品

“每天早上六点半起床,晚上八点回家。”爱人说她起早贪黑,她回爱人磨豆腐就得起早贪黑。“这半年,感觉我已经老了五岁。”好在,一切推进还算顺利。去年9月份,2000多平米的厂房内,一条日产10吨的生产线安装完成;今年2月份,通过了食品药品监督管理局的资质审核,成为昆明为数不多拥有资质的豆腐生产企业;如今这条生产线已开发出10个品类的豆腐,足以满足市场需求。

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一块好豆腐

  丨豆豆鲜厂生产线,图为泡好的豆子正在运输到磨豆区

创业不易,王丽君边处理困难,边体会着挫败感。甚至在原本认为能得心应手的市场推广上,也是问题频发。

一开始,她打算吸收菜市场上卖豆腐的商家,将菜市场作为豆腐的出口。“出口一定是在菜市场,就算是单位食堂采购豆腐,也是在菜市场。但菜市场上的豆腐商家,多是自产自销,利润空间足够大。人家觉得很奇怪,我自己做豆腐,我凭什么要卖你们的豆腐。”

那段时间,王丽君几乎每天都在菜市场跑,仍然很难说动这些商家。“原来跑家电嘛,对接的都是大企业。我跑到菜市场和人家去谈,所有谈的内容和方法都不一样。就觉得之前学的都没用,选择做豆腐这个行业真的太累。”

  丨王德玖(彝族)也是“蕾豆”品牌的加盟商

转折出现在今年2月,春节过后,豆腐生产线的工人等着开工。王丽君被逼得没办法,自己跑到同在创业园内的一家生鲜配送中心上门推销。“这家配送中心就在我们园区后面,供着昆明市四十多家学校。他们的品质管控很好,要求很严。”

这一对接,配送中心表示很感兴趣,“他们每天要三吨豆腐,以前的供应商单一一家满足不了这个需求量,都是凑齐。豆腐有的不是一天内做完的,前后相差几天。”豆腐重在新鲜,最好是头天生产,第二天一早销售。而批量生产,正是生产线的优势。“你要我生产少了,我还真生产不了,我只能接大单,机器一开都是成本。”两三次协商后,合同就敲定了。一天三吨豆腐,解了王丽君的燃眉之急,也给了她极大的信心。之后,按照这个思路,王丽君又上门推销到云南师范大学、昆明理工大学,均顺利签下合同。

  丨木万清(纳西族)经营的摊位

能顺利打入配送及大学食堂市场,可不能只靠嘴上功夫,王丽君的根本武器还是品质。“我们现在的豆腐品质好、口感好,而且真的是无添加。豆腐一定是没有添加东西的情况下才会好吃。口感上面的弹性、细腻,那是从工艺上面来实现的。”碰上要低价进货的,王丽君直言,低价她实在做不了。陈道立补充了个信息:“我们的原料全部是从安徽买的非转基因大豆,一斤要比平常高出三块钱。”除了原料把关外,制作过程中品控也尤为重要。现在的王丽君,每天上午到厂里抓生产,下午到办公室推进销售。就这样她还怕忙不过来,生产出问题,便请了母亲到现场帮忙。“现在最困难的是没办法做到一人一岗。等新的销售负责人到位,我就主要抓生产。”

在一线卖豆腐的郑文琼的话更有说服力,“我那边都是熟客,东西不好,留不住他们。做销售,说到底还是要东西好。”

看完王丽君和一群少数民族创客们的故事,今日君觉得,只要有这股做事负责、认真的劲儿,创客们都能在市场中找到自己的发展空间,根本不用怕“消费降级”。